破局同质化 商投私协同深耕客户作事｜专访兴业银行私东说念主银行部总司理洪帅

（原标题：破局同质化 商投私协同深耕客户作事｜专访兴业银行私东说念主银行部总司理洪帅）

21世纪经济报说念记者 周炎炎 余纪昕 上海报说念

国度金融监督顾问总局最新走漏的数据骄横，交易银行三季度净息差进一步收窄至1.53%，这无疑为交易银行的传统盈利模式敲响了警钟。面对这一压力，交易银行亟需寻找新的业务增长点，而钞票顾问业务，相等是私东说念主银行业务，正逐渐成为其转型发展的主要抓手。

当作一位在钞票顾问边界深耕逾十五载的“宿将”，兴业银行私东说念主银行部总司理洪帅坚决以为，要确切践行“以客户为中心”的理念，深耕钞票顾问作事，就必须全力铸造一支专科化的斟酌团队，并杀青斟酌模式的转型升级。为此，兴业银行打造高质地的“X+1+1+N”斟酌阵型作事模式，以擅自中心为主要作事阵脚，汇聚上风资源，高效作事客户。

兴业银行私东说念主银行业务启航于2011年，历经十年鸠合，于2021年确认获批私东说念主银行专营机构派司，成为近十年来国内股份制银行中首家持牌私东说念主银行。适度2024年11月末，该行私东说念主银行客户数已突出7.5万户，顾问资产限度行将突破万亿元大关，得益斐然。

“钞票顾问商场存量竞争日趋强烈，咱们必须在专科化和各异化高下足功夫。表现兴业银行集团‘商行+投行’策略上风和大资管的专科上风，鉴戒国际最初擅自教化，咱们不竭升级迭代‘东说念主、家、企’金融+非金融轮廓作事决策，以平静客户日益复杂和个性化的需求。”洪帅示意。

怎么冲破私东说念主银行业务的同质性，在长跑中保持竞争力？带着这些问题，21世纪经济报说念近期与洪帅进行了深入访谈。

《21世纪》：比年来，擅自客户日益复杂各类的需求会使得客户的斟酌珍爱濒临更多新挑战，这也对私银机构在轮廓作事才气铸造与敏捷团队协同方面漠视了更高条目。贵行是否感受到这方面的压力，有何贪图步调？

洪帅：比年来跟着经济增速放缓，加上外部环境的变化，擅自客户数及资产顾问限度增速驱动放缓，机构之间从重增量竞争转向重存量竞争，行业正从过往“快速增长”的外延式发展，过渡到“深耕存量”的高质地发展阶段。

面对擅自客户日益复杂的个性化需求，传统的产物驱动和联系营销模式已显不及，深耕客户作事，需要将擅自直营中心当作客户汇聚珍爱的主阵脚。现时，兴业银行正扩大鞭策世界私东说念主银行直营中心开辟，深化“双汇聚”斟酌顾问模式。

现在，咱们还是在世界7家分行23个网点进行首批业务试点，接下来，咱们还会重心聚焦长三角和珠三角等地区，并迷惑当地城市属性、分行特质，制定分层分类斟酌策略和尺度化作事历程，打造一站式轮廓作事中心。在这里，咱们不错为客户提供量身定制的钞票顾问决策，开展投资交流、法税参议、健康顾问、子女讲明、文化传承、品性活命等擅自专属的圈层步履，打造有温度的伴随式作事，升迁客户作事体验。

《21世纪》：为什么一定要鼎力鞭策直营中心开辟？

洪帅：其实这种作念法在业内比拟多数，但履行见效却有着很大鉴识，要害在于能否杀青确切的“双汇聚”斟酌顾问，也等于“客户汇聚”和“军队汇聚”，而加强对擅自直营中心的专科赋能，搭建长入标准的营销作事体系是中枢。

兴业银行将打造高质地的“X+1+1+N”斟酌阵型作事模式，搭建“零卖+对公”轮廓型专科团队，遵循培养一支客户需求导向、专科才气过硬、轮廓教学全面的擅自斟酌军队。具体来说，“X”指擅自客户的平方联系珍爱团队，包括答理司理和企金客户司理等；“N”指兴业集团各子公司及银行各条线巨匠参谋人团队，按客户需求定制组建，不错是投行巨匠、相信巨匠，也可能是风控巨匠、计财巨匠。

第一个“1”是中枢，指分行擅自客户司理，负责专科斟酌作事擅自客户；第二个“1”指总分行擅自投资参谋人，负责引颈专科复杂业务、提供个性化惩处决策等。“擅自客户司理+投资参谋人”的聚拢斟酌模式，强调以“买方参谋人”理念引颈，具体而言，总行投顾将辅导分行投顾，在投研不雅点的指令下分小组、分策略彩选全商场优秀产物，并与产物司理充分交流产物策略，详情当期重心产物和改日引入场所；同期，总分行投顾会基于客户需求深入研判商场趋势，通过成就私募基金、相信、保障等复杂类产物，平静客户多元化、个性化的钞票顾问需求。

通过“X+1+1+N”这种专科团队化斟酌，不错杀青直营中心与支行常态化协同、变成协力，以更敏捷、更高效的花样，为擅自客户提供涵盖个东说念主钞票顾问、眷属传承治理、企业轮廓金融等全场所惩处决策，并与客户建立起永恒沉静的信任联系。

《21世纪》：兴业银行整书籍团轮廓金融平台资源，为企业主高净值钞票客户提供“东说念主、家、企”轮廓金融作事决策，这亦然许多家机构“兵家必争之地”。相较于其他银行的“东说念主、家、企”联动决策，兴业擅自有何私有的移交？

洪帅：兴业银行在国内较早布局多元金融，具有雄壮的投行基因和商投联动的雅致基础。2022年，兴业银行私东说念主银行借助持牌机会，围绕擅自客户需求变迁，探索推出了公私和会作事“东说念主、家、企”的新模式。总的策略定位是聚焦上市公司和“专精特新”见地群体，表现“商行+投行+擅自”专科上风，尽力于于成为高净值客户过甚眷属和企业认同的主调和银行,作事好企业家个东说念主过甚背后的家庭、企业。

这里的逻辑是，商行铺路、投行架桥、擅自获客，通过“商投私”联动有用触达、获得高后劲擅自客户。在作事科技企业方面，部分分行已试点通过举办擅自步履的花样搭建企业家、科学家和投资者交流平台，推送擅自产物和作事，取得雅致效率。后续咱们将全行实施，围绕大中型和小袖珍科技企业的企业主、高管和科技巨匠，针对其需求提供专属私东说念主银行轮廓金融作事。

同期，整合产物端和渠说念端上风，引颈各种产物革命，构建“资产端—产物端—钞票端”的有用闭环，为企业家客户提供一体化的轮廓金融作事决策，更好地助推企业革命发展，陆续深化与企业的调和黏性，公私联动、相互促进，带动托管、进款、同行调和等集团轮廓效应。

接下来，咱们还将对眷属办公室作事进行全面升级，围绕眷属传承、钞票顾问、企业主轮廓作事、法税参议、民众化成就及活命管家礼遇等方面打造眷属办公室六大中心作事，依托集团联动，在零卖成本商场投融资业务和眷属相信作事打造更多具备兴业属性的特质作事，全面构建平静客户“东说念主、家、企”需求的轮廓金融作事体系。

《21世纪》：商场上钞票顾问类产物纷纭复杂，在打造擅自客户产物货架体系时，兴业擅自是怎么冲破同质化表情、彩选调和顾问东说念主及上风产物的？

洪帅：产物趋于同质化，不错领受各异化的产物定位策略，通过专科的产物筹商尺度和筛选机制，打造绽放式、全谱系的产物货架。

一方面，咱们挑出一部分上风产物当作“明星产物”拓展新客，同期遴荐相对矜重低波的构建“基本盘”为客户提供矜重收益；此外，彩选优秀私募顾问东说念主聚拢打造“种子产物”，并通过QDII、QDLP布局国外资管产物，变成区别于同行的资产成就决策，为客户提供更个性化的作事。现在，一部分国外成就的“种子产物”很受客户见谅，基本一推出即被“秒杀”。

另一方面，咱们在构建基于集团上风的个性化资管决策作事体系，以投行想维驱动，表现兴业银行集团多派司资管上风，买通资产构建、产物创设、钞票成就全历程，为客户精选有价值的资产投资。资产构建端，在优质企金客户中寻找稀缺资产，举例可转债一级半、并购夹层、结构化配资优先级等具有浮动收益的资产；产物创设端，联动兴银答理、兴业相信等集团子公司共同创设上风产物，同期表现同行收罗上风，与证券、基金、相信等公司调和，寻找各异化稀缺产物；钞票成就端，通过“研产销”一体化斟酌及专科组合建议，辅以特质稀缺产物，伴随超高净值家办客户杀青投资见地。  

《21世纪》：近期，受9月24日一揽子重磅政策利好影响，商场往来神气一度空前上升，A股商场陆续走强。从资产成就角度来看，针对这一商场变化，贵行私东说念主银行部领受了哪些具体举措来主持投资机遇？

洪帅：跟着政策环境的变化和商场神气的好转，改日不错磋议愈加积极地布局权利类资产。

咱们以为，专科的主动顾问投资依然具有其价值。尽管昔日两年商场也曾验过数次波动，但依然久了出繁密表现优秀的主动投资型顾问东说念主，投资者需要专科资讯，遴荐善于“择时、择势”的投资顾问东说念主。与此同期，投顾伴随的遑急性也已突显，在商场着落的时候，咱们不错伴随客户共渡难关，而在商场机会驾临的时候，实时为客户作念出积极建议。

现在，兴业银行私东说念主银行正加强鞭策“研产销”一体化职责机制，通过投研先行、产物撑持、销售跟进的一体化功课模式，实时主持商场脉动，动态变嫌资产成就策略。在月度大类资产评级中，咱们明确漠视高配国内权利资产的策略导向，并全心筛选了一系列含权产物进行重心推选，同期通过推行月度精选产物池的范围，增多了优质的公募、私募主动顾问权利类产物以及系列宽基指数ETF，为客户提供更丰富的投资遴荐。